En qué estados es posible cerrar una venta

Muchas veces me han preguntado si el estado mental de un cliente influye en la posibilidad de cerrar una venta. Evidentemente sí, no sólo por su estado emocional sino también por su situación profesional en el momento de recibir la propuesta. Existen 4 grandes estados en los que se puede encontrar el cliente y a continuación voy a explicarte como tratarlos para cerrar más ventas. 1. Estado Problema. En esta situación el cliente está muy lejano de su situación mínima aceptable, por lo que si nuestra propuesta reduce este gap de insatisfacción, tenemos muchas posibilidades de cerrar la venta. Además el factor tiempo juega a favor del vendedor ya que le apremia resolver el problema al cliente.

2. Estado Crecimiento. En esta situación el cliente ha superado su situación mínima aceptable, pero todavía no ha alcanzado su situación deseada. Si nuestra propuesta ayuda a reducir ese gap podremos cerrar la venta. El factor tiempo no es tan importante como en el estado problema.

3. Estado Estable. El cliente ya ha alcanzado sus objetivos (se encuentra estable), y es difícil que nuestra propuesta le parezca interesante ya que no le resuelve ningún problema. Es difícil realizar la venta a no ser que le movamos al estado problema o crecimiento.

4. Estado Excesivamente Seguro. En esta situación el cliente está muy por encima de los objetivos deseados. Por lo que a no ser que sea un estado mental erróneo, es prácticamente imposible cerrar la venta.

Como conclusión, es trascendente conocer el estado mental de nuestro cliente a la hora de cerrar una venta, nos permitirá saber orientar correctamente la estrategia a seguir.