¿Y si no me llegan los clientes…?

¿Has sentido alguna vez sudores fríos porque después de haber invertido mucho esfuerzo y dinero en un negocio te has dado cuenta que no te llegaban los Clientes? ¿O te dabas cuenta que no se cumplían tus previsiones y estabas obligado a refinanciarte para afrontar los gastos? ¿E incluso te has planteado, sigo o cierro?

1. Mi primera recomendación es ser prudente en el Plan de Negocio y aplicar un coeficiente de seguridad a la entrada prevista de Clientes, y también a la financiación prevista. Si el negocio está en marcha, ese coeficiente de seguridad lo aplicaría al Plan Comercial a transmitir a la fuerza comercial. De manera que el Plan sea más ambicioso que lo que sería unos resultados admisibles para la empresa.

2. Lo siguiente a tener en cuenta es que los clientes no llegan solos. Existen muchos tipos de negocios y cada uno tiene su estrategia de captación muy diferenciada, pero hasta un pequeño comercio a pie de calle necesita acción comercial, para que el Cliente esté tentado a comprar dentro de la tienda.

3. Uno de los errores más habituales que me he encontrado, es que hay empresarios que no se consideran comerciales. No hay nadie mejor para transmitir la ilusión y el valor que tiene unos productos o servicios, que precisamente el que los ha creado. Si a pesar de ello no quieres hacerlo, necesitarás a un profesional a tu lado que lo asuma. En los inicios del negocio puede complicar la viabilidad de algún proyecto esta segunda opción.

4. La comercialización depende mucho del tipo de Sector y tamaño de empresa, pero existen unas normas que se deben seguir según los márgenes y facturación bruta por producto. Me he encontrado muchas veces empresas que el coste comercial es superior al beneficio obtenido por no estudiar previamente estos aspectos. Para productos de precio bajo (Por debajo de 100 euros), la comercialización debería ser telemática o de llegada al punto de venta. Incluso las campañas de marketing off-line se deben restringir al máximo por el elevado coste comercial y si se realiza hacer una sóla campaña en un medio de impacto una vez al año. En el caso de de productos entre 100 y 1000 euros, la distribución es la estrategia principal de comercialización. El estudio de las redes de distribución es básico para poder conseguir los objetivos comerciales. Entre 1000 y 50.000 euros se puede estudiar la contratación de comerciales especializados y a partir de esas cifras se debería valorar la presencia de los propios fundadores como imprescindible para cerrar las ventas. Aparte de las consideraciones de coste/beneficio comercial, tenemos que tener en cuenta que perfiles actuarán como decisores en el proceso de venta, ya que si los interlocutores no son de su nivel reduciremos las posibilidades de éxito. Evidentemente casi siempre existe una combinación de estrategias, y en menor o mayor medida todas las empresas tienen una estrategia on-line hoy en día, asunto para el recomiendo asesorarse por los mejores profesionales.

5. En algunos casos las ideas de negocio no llegan a cuajar, por factores que no habíamos previsto en nuestro plan inicial. Eso pasa hasta en los empresarios de más éxito, de hecho cuando buscas financiación no es determinante no haber tenido éxito en alguna iniciativa anterior, siempre que tengas una buena idea y plan para llevarla a cabo. Si a pesar de haber hecho un buen Plan, con una estrategia comercial adecuada y con la máxima dedicación empresarial a la captación de clientes, llega el momento en el que el fondo de maniobra no te permite afrontar los gastos a corto plazo y sin activos tales como propiedades, inmovilizado, etc…Mi consejo es que antes de buscar una refinanciación, valores que esperas que cambie y si te merece la pena seguir insistiendo o buscar otra alternativa.

Así que recuerda aplica coeficientes de seguridad en tus planes, el empresario es el mayor comercial de la empresa, no equivoques tu estrategia y analiza bien los costes comerciales y si a pesar de todo los ingresos no acaban de llegar, vuelve a analizar la viabilidad del negocio con toda la experiencia real adquirida.