Cuál es tu cliente ideal y cómo influye en tu negocio

¿Alguna vez has deseado que algún cliente se te vaya porque te hace la vida imposible? ¿O dedicas excesivo tiempo y energía a una serie de clientes que no te aportan gran cosa al negocio?

Muchas veces cuando iniciamos un negocio por la necesidad de entrada de ingresos y clientes, no definimos bien nuestro target de mercado objetivo y casi nunca nuestro Cliente Ideal.

1. Desde el inicio es importante definir nuestro nicho de mercado y nuestro target objetivo, de esta forma rentabilizaremos el trabajo comercial y nos evitaremos disgustos con márgenes de rentabilidad no previstos.

2. En el proceso de crecimiento del negocio es habitual y normal que con los recursos a baja capacidad, la suma de ingresos siempre sea bienvenida. Pero cuando nuestros recursos ya están a alta capacidad debemos elegir entre seguir creciendo aumentado los gastos o empezar a seleccionar los clientes según lo definido en nuestro Plan de Negocio. Es una difícil decisión, pero merece la pena recapacitar sobre ella porque va a marcar definitivamente el futuro de nuestra empresa. En mi opinión, si está bien definida nuestra diferencia competencial y el tipo de cliente en el que tiene más impacto, así como el margen de beneficio que queremos conseguir, debemos centrarnos en esa estrategia seleccionando clientes dentro de nuestro target objetivo, para que una vez que crezcamos, lo hagamos manteniendo el margen de beneficio definido en nuestro Plan.

3. La definición de nuestro Cliente ideal, que puede parecer al principio ciencia ficción, nos ayudará a tener bien enfocado el target para el que queremos trabajar. E incluso a la definición de nuevas líneas de negocio para ese tipo de empresas o para uno nuevo que nos parezca interesante explorar. La definición no sólo incluye tamaño, sector de actividad, situación financiera sino que debería recoger los valores del cliente, respecto a personal, clientes y proveedores. Cuando más cercano sea la realidad al cliente ideal, más posibilidades de establecer una relación a largo plazo y de incrementar el negocio con él. Está claro que no todos lo clientes cumplirán estos requisitos, pero incluso puede ser una guía de selección para la captación de nuevos clientes. En la que no sólo deberíamos valorar el impacto inmediato, sino también la vida prevista de la relación comercial y el volumen y rentabilidad de negocio previsto a largo plazo.

Así que recuerda segmenta bien tu mercado, define tu cliente ideal y en el momento que tengas todos los recursos ocupados, analiza y decide qué tipo de crecimiento te interesa seguir.